Wat is Growth Hacking?

Growth hacking is een relatief nieuwe term in de wereld van online marketing. Echter is het “growth hacken” zelf iets wat al lang bestaat. Het wordt nu alleen op een andere manier naar buiten gebracht. Growth hacking zou je kunnen zien als de bedrijfsbrede variant van conversie optimalisatie.

Maar wat heeft growth hacking te maken met online marketing? Veel. Growth hacking speelt namelijk in op data, data die is verkregen uit de customer journey. En wanneer we het hebben over de welbekende term ‘customer journey’, is de connectie tussen growth hacking en online marketing ineens een stuk logischer.

Nu even concreet. We zijn nu twee alinea’s verder, en mogelijk heb je nog steeds geen idee wat growth hacking nu eigenlijk is, waarom jij het nodig hebt, en waarom het toch wel ‘echt’ (kan) werken.

Growth hacking is een combinatie van drie dingen: de juiste mindset, het verzamelen van de juiste data, en het omzetten van de data in een actie.

Het lijkt dus eigenlijk vrij simpel dat growth hacking, alles wat je nodig hebt is wat data en een beetje inzicht in het bedrijfsleven… of niet?

Growth hacking bestaat inderdaad uit de drie bovengenoemde aspecten. Maar het goed verzamelen en gebruiken van de data is lastiger dan sommige mensen zouden denken.

Als je jezelf nu de vraag zou stellen om bezig te gaan met growth hacken, waar zou je nu mee beginnen? Waarschijnlijk pak je Google Analytics erbij zoekende naar interessante data, maar welke data is zowel interessant als bruikbaar voor jouw growth hack?

Wat is het doel?

Zoals met alles in online marketing moet je eerst een doel opstellen. Waar wil je de growth gaan hacken? En met welk uiteindelijke doel moet deze growth gehackt worden? Dit kan keiharde omzet zijn, een vergroot aantal contactformulieren die ingevuld worden, meer verkeer naar de website, etc…

Laten we een case uitvoeren voor een softwarebedrijf met als doel leadgeneratie. De conversie vind plaats wanneer de bezoeker een contactformulier invult op de website.

Welke data verzamelen?

De eerste stap van het growth hacken is ook meteen de lastigste. We moeten relevante data verzamelen, maar hoe doe je dit? De kans is groot dat voordat iemand meer dan € 5.000,- aan software aanschaft, deze persoon niet na het eerste websitebezoek converteert. De kans is groot dat er ook telefonisch contact, of contact via e-mail plaatsvindt. Wat betekent dat alleen de data uit Google Analytics niet genoeg is. Bij elk bedrijf kan de customer journey anders zijn. Daarom is het belangrijk om alle ‘meetbare’ touchpoints in kaart te brengen voor jouw eigen business case.

Bij onze voorbeeldcase hebben we de volgende stappen uit de customer journey in kaart gebracht:

1. Iemand bezoekt de website door organisch, betaald, of direct verkeer.
2. De website bezoeker vult het contactformulier in.
3. Als de ingevulde contactformulier data ‘echt’ is wordt dit toegevoegd aan het CRM systeem.
4. De marketing afdeling analyseert de ingevulde data, en kijkt of er een intentie van kopen is → Zo ja, dan wordt er een verkoopkans aangemaakt in het CRM.
5. Zodra de verkoopkans is aangemaakt gaat de sales afdeling bellen met de potentiële klant.
6. De potentiële klant koopt de software en is nu klant.

Uiteraard komen na stap 6 nog stap 7, 8 en 9 voor customer retention. Maar die gebruiken we in dit voorbeeld niet.

De data

We weten nu van welke stappen we de data nodig hebben. Het verkrijgen van deze data is voor deze case te halen uit Google Analytics en het CRM systeem. Stap 1 en 2 kunnen we uit Google Analytics halen, stap 3 t/m 6 halen we uit het CRM. Hierna moeten we de data omzetten in harde nummers.

Bij deze case kwamen we hiervoor tot de volgende conclusies:

De gehele customer journey (en de vorig genoemde stappen) is nu gerepresenteerd in bovenstaande afbeelding. De data hierboven is een samenvatting van het gehele bedrijf. In één afbeelding is nu zichtbaar geworden waar de growth ‘gehackt’ kan worden voor dit bedrijf.

De bottleneck

De meeste growth kan gehackt worden door middel van het verhelpen van de bottleneck (het level waar het minst aantal mensen van het ene niveau naar het volgende gaan). In deze case is die duidelijk zichtbaar, namelijk op level 1. Maar 1% van de websitebezoekers voltooien het opgezette marketingdoel → het invullen van het contactformulier. Dit is de fase in de customer journey waar dit bedrijf het verschil kan maken.

Mindset

Nu komt het andere lastige gedeelte: inzicht. Nu de bottleneck van de customer journey is vastgesteld moet er een stuk mindset en inzicht aan te pas komen. Dit is het gedeelte waar je maar gedeeltelijk van data kunt uitgaan, en grotendeels eigen inzicht moet toepassen.

Bij deze case zat één van de verbeteringen in de targeting op level 1.  Door middel van de data wisten we waar we moesten kijken: de website. Mensen vullen geen formulier in, door middel van de mindset moet je nu uitvogelen waarom.

Mindset combineren met data

Dan komen we bij het laatste onderdeel van de eerder genoemde 3 onderdelen van growth hacking.

Bij dit bedrijf zat er een mismatch tussen wat ze wilden dat mensen deden op de website, het invullen van het formulier, en de manier waarop ze mensen aanspraken op de website.

Dit bedrijf gebruikte namelijk de corporate website als landingspagina. Een corporate website is vaak juist informatie gericht, niet conversiegericht. Daarom besloten we om naast de website ook landingspagina’s in te gaan zetten, die wel conversiegericht zijn.

Deze aanpassingen resulteerde in een conversieratio die verhoogde van 1% naar 2,14%. Het aantal mensen dat converteerde werd dus meer dan verdubbeld. En dit resultaat is nog verder te verbeteren.

Dus wat is growth hacking?

“Growth hacking is vooral een mindset met een scherpe focus op data van gedrag van de (potentiële) klant.”

Growth hacking heeft een combinatie van 3 aspecten: het verzamelen van de juiste data, het hebben van de juiste (commerciële) mindset, en het omzetten van data in actie. Growth hacking werkt omdat keuzes worden gemaakt op basis van gedrag van de klant.

De afbeelding hiernaast laat zien dat in traditionele marketing communicatie begint bij de organisatie. Deze organisatie heeft een bepaald product. Vervolgens gaat de marketingafdeling kijken hoe ze mensen kunnen overtuigen dat dit product het allerbeste is. Dit komt terug in de advertising message, die de uiteindelijke potentiële klant moet omzetten tot een klant.

Bij growth hacking vind deze funnel op een tegenovergestelde manier plaats. In plaats van de communicatie te voeren vanuit de organisatie, wordt gekeken naar de behoeftes van de uiteindelijke klant. Er wordt dus gekeken naar waarom jouw klant jouw klant is, vanuit deze ‘beschrijving’ wordt de communicatie gevormd → de advertising message. De marketing afdeling blijft continu analyseren hoe de klant het bedrijf ziet en of de ‘advertising message’ hier goed bij aansluit. Hetzelfde geld voor het product.

De denkwijze van de klant is het belangrijkste onderdeel in het groeien van een bedrijf. Door in te spelen op de behoefte van de potentiële klant en hier het product en de advertising message op aan te passen → dan ben je bezig met growth hacken. Deze samenstelling en volgorde eindigt in de laatste stap, dat waar jouw bedrijf/organisatie voor staat; De missie en visie.

Growth hacking met Booosters

Nu heb je een idee wat growth hacking is. Wil je meteen aan de slag om dit toe te passen binnen de jouw organisatie? Wij helpen je hier graag bij. Booosters heeft meerdere actieve ‘growth hacking’ projecten. Wil je weten hoe we jouw bedrijf precies kunnen helpen? Vul ons contactformulier in en we kijken samen hoe we de ‘growth’ van jouw organisatie kunnen ‘hacken’. Geen project is hetzelfde in de wereld van growth hacking. Daarom maken wij een plan op maat, speciaal voor jouw organisatie.